Henry Schein 汉瑞祥成立于1932年，总部座落在美国纽约梅尔维尔，是世界上最大的以诊所为主的口腔医疗、动物健康的医疗保健产品和服务提供商。汉瑞祥整个集团分为两个部门来运作：医疗保健、技术及附加服务。其中医疗保健部门分为牙科、动物健康、医药。其牙科业务主要为牙科医生、牙科实验室、牙科学校和其他机构提供服务。是世界上目前最大的牙科经销商。

汉瑞祥集团在1995年上市，其销售额的复合年收益率保持在15%。从2004年到2016年，净销售额从41亿美元增长到116亿美元。汉瑞祥的牙科在整个集团中占比达48%。

下面是全球牙科公司2021年第一季度的销售数据。

汉瑞祥以领跑其他生产型公司的身份出现在这个榜单上，在其他的产品领域可能会让人感到不可思议，但是连续近十年牙科市场都是这个态势。圈子里的人都习以为常了。接下来我们就从汉瑞祥自身出发，给大家分析一下。为什么他能经久不衰的存在于这个市场的前列。

汉瑞祥作为全球知名的医疗产品和服务供应商，在全球33个国家设有分支或运营机构，拥有21000名员工，服务全球超过百万客户，提供了10万多种品牌产品和Henry Schein自有品牌产品，以及其他15万多种特殊订单产品。

汉瑞祥与行业很多厂商巨头都保持着深入的合作，包括登士柏西诺德、丹纳赫、3M等。在牙科这个非常独特的领域，他们彼此保持着一种合作共赢以及竞争的微妙平衡。

汉瑞祥牙科包含产品及服务。分为耗材和小设备、设备和技术、实践管理软件、办按照产品用途，汉瑞祥将其牙科产品分为29个大类。包括感染控制产品，手件，预防剂，记忆材料，复合材料，***，牙齿，牙科植入物，石膏、丙烯酸树脂、骨料、磨具、输送装置和灯、x射线用品和设备等。

通过产品+服务的解决方案攻陷“牙科诊所”全球市场

目前牙科市场主要的经营模式就是“诊所模式”, 但是很多专业口腔牙医不懂管理营销，不会处理公关关系与掌握证照办理事宜，汉瑞祥以牙科诊所为主的产品和服务，正好适应市场的需求。

汉瑞祥通过其大型分销网络和客户服务成为最大的牙科诊所卖家，并在更加商品化的细分市场提供自有品牌的产品，其产品已经拓展到市场的专业领域，比如主要通过直销渠道销售的植入物。

除了产品，汉瑞祥的牙科诊所客户大多依赖其服务，包括实践管理软件、培训，以及设备安装、维护和修复。这些服务解决了牙科诊所开办中会遇到的难题，填补了市场上的巨大需求，提升了客户的忠诚度。

汉瑞祥注重提供增值产品和服务，并通过协商销售过程增加关键产品线的交叉销售。例如，牙科诊所的管理软件使用者和牙科分销客户之间就有交叉销售的机会。

汉瑞祥的战略还包括提供医疗系统、综合配送网络、多站点卫生保健组织和医疗团体等附加产品和服务。随着医生和医疗系统的紧密联系，对与汉瑞祥来说，就增加了交叉营销自己的产品和服务组合的机会。

汉瑞祥在中国发展

汉瑞祥2007年进入中国，并在中国上海成立了亚洲法规部，由拥有多年质量管理经验的专家来评审和检验亚洲的供应商。

2010年8月，汉瑞祥中国在上海成立，销售和客户服务团队开始在上海，深圳，广州，昆明，北京直营，向中国的齿科界的客户提供专业和高附加值的服务。2011年，汉瑞祥发布在中国的第一份产品目录。在中国口汉瑞祥目前销售国内外的众多知名品牌与 “Henry Schein” 的自有品牌产品。

中国的牙科用品市场为6亿美元，占世界市场的15%。中国作为具有发展潜力的新兴市场，获得了汉瑞祥的高度关注。汉瑞祥在中国有几家合作伙伴，希望成为中国第一家全国性的牙科用品经销商。

传统的牙科分销方式以及互联网发展带来的挑战。用于牙科诊所管理的第三方在线管理系统等方面技术革新和推广，使得汉瑞祥必须适应不断变化的技术，及时应对客户不断变化的要求，增强客户黏性。这些技术具有广泛的渗透性；同时使得厂家直销方式可以长驱直入。

对制造商的依赖制约汉瑞祥的发展。汉瑞祥作为全球牙科市场上最大的分销商，在市场上面临与主要制造商和分销商的竞争，汉瑞祥的产品可以从多个渠道获得，客户往往也与多家分销商保持联系。竞争对手可以通过获得市场关键产品的独家代理权，让汉瑞祥无法进入市场。同时，制造商也可以建立直销体系，从而减少分给经销商的业务。无论是汉瑞祥无法拿到代理权，或是厂商中断供应，都将对汉瑞祥产生不利影响。